NEDEN YÜKSEK FİYAT?

Bir gayrimenkul danışmanının çelişkisidir bir portföyü hangi rakamdan alıp pazarlayacağı. Aslında ortada bir çelişki falan yoktur ancak zaman içinde istediği ciroları yakalayamayan ve başarısızlığını şans, kader, nasip gibi kavramlarla açıklamayı alışkanlık haline getiren danışmanların kendi kendilerine hayaller kurarak aldıkları portföylerdir yüksek fiyatlı portföyler. Biz eğitmenler bu konu üzerine ilk günden başlayarak satışı gerçekleşmesi mümkün olmayan portföylerin alınmaması gerektiğini defalarca anlatırız. Gel gelelim bu tavsiyeyi dikkate alan danışman sayısı her zaman için dikkate almayanlardan çok çok azdır. Çünkü gayrimenkul sektörünü uzun soluklu bir koşu olarak görmeyip kısa yoldan paraya kavuşmanın son anahtarı olarak görenlerce bu tavsiyelerimiz bir şey ifade etmez. Doğru fiyattan portföy almak kolay değildir; itirazlarla karşılaşırsınız, almazsanız hiçbir zaman sizin olmayacak parayı kaybetmiş gibi düşünürsünüz, motivasyonunuz bozulmasın diye kendinizi kandırmayı tercih edersiniz ve ya tutarsa diye Nasreddin Hoca misali aldıkça alırsınız. Önce bir tane ile başlarsınız sonra bir bakarsınız elinizde bir sürü satılamayacak portföy birikmeye başlamış. Ardından “biri gelirse, biri beğenirse, biri teklifte bulunursa, mülk sahibi kabul ederse, her şey yolunda giderse” diye hayal kurmaya başlarsınız. Keşke kurduğumuz hayaller gerçekleşse de aldığımız her portföyü sonuçlandırabilsek.

Bu arada bir istatistik vereyim; ortalama bir gayrimenkul danışmanı aldığı portföylerin yaklaşık %25-30 oranında bir miktarını işleme çevirirken %70-75 oranında portföyü ise işleme çeviremez. Başarılı ve bu işin hakkını veren danışmanlarda bu oran %50’nin üzerindedir. Yine bir danışmanın ayda alması gereken yeni portföy sayısı yaklaşık 3-4 oranında olmak durumundadır ki bu da yılda minimum 40-50 civarına işaret eder. Başarılı danışmanların sisteme dahil ettikleri portföy adedi 50’nin üzerinde olup bunların minimum 25 tanesini işleme çevirdiklerinden öyle çok motivasyon falan kaybetmezler, işlerine odaklanıp yola devam ederken bir yandan da süreklilik yakalarlar ve uzun süre sektörde kalırlar. Tabi bu arada şöyle bir durum vardır ki gerçekte %25 civarı işleme dönüştürme oranı olan ortalama danışmanlar aldıkları portföylerin %90’ını işleme dönüştürdüğünü düşünür. Çünkü kayıt tutma gibi bir alışkanlıkları olmadığından kaç porföy aldıklarını, kaçını işleme dönüştürdüklerini, kaçını kaybettiklerini bilmezler. Bu sebeple her şey güllük gülistanlıktır bu cephede ta ki gerçekler kendisini gösterene kadar yani para kazanamadıklarını fark ettikleri gün gelinceye kadar eski tas eski hamam yola devam edilir.

Bu istatistik ışığında bakarsak zaten sektördeki emlakçıların çoğu öyle düşünüldüğü gibi para kazanmaz ancak kazanıyor gibi yaptığından herkes sanır ki gayrimenkul sektöründekiler deli gibi para kazanır. Öyle her alınan portföy de satılmaz ancak bilgi kirliliği yarattığından normal vatandaş sanır ki her portföy satılıyor ve emlakçılar da fiyatları yükseltiyor. Aslında emlakçıların fiyatları yükselttiği de yoktur, sadece hayal kuran birçok emlakçı etrafta cirit attığından anlamsız rakamlı satılık ve kiralıklar ilan sitelerinde dolaşmaya devam etmektedir. Ancak gerçekleşen rakamlar ilan sitelerindeki fiyatlar birbirinden çok farklıdır. Yüksek fiyatlı bir çok portföy zaman içinde satıştan geri çekilir ve ilandan düşer, geriye ise satıldı da ilandan kalktı algısı kalır. Düz mantıkla bakan birçok emlakçı ve mülk sahibi için gerçeklikten uzak bu algı aslında zarar etmelerine sebebiyet verir. Biri satılamayacak fiyattan mülkünü satmaya niyetlenir, diğeri de o mülkü ben satarım diye alıp pazarlamaya uğraşır.

Bu aşamada ise iyi bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmanın önemi daha çok ortaya çıkar. Birçok yazımda bahsettiğim gibi size hayal satan, her dediğinizi onaylayan, sizden hizmet bedeli almadan satış vaadinde bulunan, çok laf az icraat mottosunu benimsemiş gayrimenkul danışmanlarından uzak durmak her zaman için daha en başından çok büyük bir kazançtır. Gayrimenkul ile ilgili işlemlerinizde işinin ehli ve geçekleri sizinle konuşmaktan çekinmeyen danışmanları seçmek en başta mülk sahiplerinin ve alıcı adaylarının sorumluluğundadır çünkü hayaller değil gerçeklerin bize bu sektörde para kazandıracağı açıktır. Bu sebeple milyonların döndüğü bir sektörde mutlaka ama mutlaka sizi doğu yönlendirebilecek yetkinliğe sahip bir gayrimenkul danışmanı ile yol almayı seçmeniz en başta size fayda sağlayacaktır.