GAYRİMENKUL VE DUYGUSALLIK

Gayrimenkul sektörüne girmiş ve istediği başarıyı yakalayamamış ve hatta sektörden çıkmak zorunda kalmış bir ok gayrimenkul danışmanının ortak özelliklerinden biri de içinde bulunduğu duygusallıktır. Milyonların el değiştirdiği bir sektörde ne yazık ki kendisini profesyonel olarak addeden bir gayrimenkul danışmanının duygusal olmak gibi bir seçeneği yoktur. Evet iletişimin yoğun olduğu bir sektörde duygulardan belki tam olarak sıyrılmak çok kolay değildir; alım veya satım yapacak kişilerin ruh halini anlamak mutlaka gereklidir amma velakin o ruh haline kendimizi kaptırmak hata yapmamızı sağlamaktan başka bir işe yaramamaktadır. Bu hata temsil ettiğimiz kişiye zarar verebileceği gibi çoğu zaman farkında olmasak da kendimize zarar vermektedir.

Sektöre ilk girdiğim yılları düşündüğümde önce Levent ve sonrasında Nişantaşı bölgelerinde çalışırken ciddi duygusal davrandığımı şimdi çok daha net görebiliyorum. Yine gördüğüm bir gerçek de bu duygusallığın bana fayda değil zarar getirdiğidir. Çünkü yapmam gereken hamleyi bu kraldan çok kralcı tavrımdan ötürü yapamadığım dolayı onlarca sonlandıramadığım işlem olmuştur. Mülk sahibinden daha çok mülk sahibini düşünmüşümdür veya alıcı adayından daha çok alıcı gibi düşünmüşümdür. Oysa doğru hamle piyasa şartlarını göz önüne alarak duygulardan bağımsız bir yol haritası çizmekken çoğu zaman piyasa gerçeklerini kenara koyarak kişilerin mutluluklarına veya üzüntülerine ortak olup günün sonunda ne yazık ki sonuca ulaşmakta sıkıntı yaşamışımdır. Elbette temsil ettiğimiz kişinin hakkını korumak zorundayız ve yine elbette en iyi alım veya satım kararını aldırmakla sorumluyuz ama ne yazık ki duygusal bir yaklaşımla bunu yapmamızın imkanı yoktur. Oysa bizim sorumluluğumuz temsil ettiğimiz kişi için en iyi alım veya satım kararının verilmesinde aracı olmaktır. Bunun haricindeki tüm duygu ve düşünceler ne yazık ki bizim kendi kendimize uydurduğumuz görevlerdir. Ve dediğim gibi bu sonradan uydurma görevler yüzünden olmadık işleri bitirmeye, hiçbir zaman olmayacak bir alımın peşinde aylarımızı geçirmemizden başka bir işe yaramaz.

Sektöre baktığımda gördüğüm diğer bir gerçek kendisini duygusal olarak addeden ve bunu iyi bir şey olarak gören danışmanların kariyer anlamında istedikleri düzeye gelme noktasında ciddi sıkıntı yaşadığıdır. Bu grup danışmanlar olumsuz durumlardan daha çok etkilendiği gibi toparlanması da çok zor olmaktadır. Toparlansalar dahi bir sonraki problemde yine çok hızlı bir moral kaybına uğrayıp zamanla işin içinden çıkılmaz bir döngüye girdikleridir. Haliyle bu denli gelgit içerisinde ne istedikleri ciroya ulaşmaları mümkün olmakta ne de yaptıkları işin bir sürekliliği olmaktadır. Uzun aralıklı kapattıkları işlemler onları maddi anlamda değil ama daha çok manevi anlamda tatmin etmekte bu da ciro bazında istenilen sıçramayı yaratmasına engel olduğundan günü kurtarma hengamesine hapsetmektedir ta ki yaptıkları iş artık dayanılmaz bir hal alana kadar. Çünkü ortalama bir danışmanın her ay 1 satış 1 kiralama kapatmasının elzem olduğu bir sektörde bu ortalamayı yakalamadığınız ve üstüne çıkamadığınız her ay stresi daha da arttırmaktadır. Bu gidiş ise bir takım yanlışların bırakılıp duygusallıktan arınılmadığında sektörden kopuşu her geçen gün daha da yakınlaştırmaktadır.

Tabi bu duygusal yaklaşımın iş yapış şekillerindeki hataların ana kaynaklarından biri olmasının yanı sıra birde yan etkiler dediğimiz durumlara sebebiyet vermesi gibi bir gerçeklik vardır. İstediği başarıya ulaşamamış duygusal bir danışman ofis için saatli bir bomba gibidir; ne zaman ve nerede patlayacağı belli olmaz. Ofis içi huzurun bozulması noktasında ciddi riskler barındırır ki zaten gayrimenkul ofislerinde en tehlikeli 2 danışman grubundan biri tamamen para kazanma odaklı çalışıp tüm etik değerleri bir kenara bırakanlar ve diğeri de istediği ciroları yapamayıp duygusal buhranlar içerisinde hareket edenlerdir. Bu sebeple bir gayrimenkul ofisi sahibi olmak zordur; hele hele dışarıdan bakıldığı gibi kolay hiç değildir. Çünkü çoğu zaman bir ofis sahibi işle ilgili konular yerine işle alakasız konuları çözmek için ciddi vakit harcar, manevi olarak yıpranır ve huzuru kaçar. Evet her mesleğin bir takım zorlukları vardır ve bizim sektörümüzün zorluklarından biri de ne yazık ki duygusal bir danışmanın hem kendisine, hem ekip arkadaşlarına, hem de ofis sahibi ve yöneticilerine yarattığı zorluklardır ki bunun özünde de danışmanının içinde bulunduğu duygusal gelgitlerdir.

Velhasıl gayrimenkul sektörü duygusallığı kaldırmaz çünkü piyasa duygusal değil bayağı bayağı gerçekçidir. Ve bir gayrimenkul danışmanının gerçeklikten kopmadığı sürece başarıya ulaşması olasılık dahilindedir.