Yüksek Egolu Müşterileri Anlama Sanatı

17 yıldır gayrimenkul sektöründe olan biri için oldukça fazla müşteriyle irtibatım oldu. Bunların içerisinde her meslektaşım gibi yüksek egosu olan müşteriler ile temas etmişliğim vardır ve ileride de olmaya devam edecektir. Genelde sektöre yeni girmiş veya tam olarak sektör dinamiklerini anlayamamış gayrimenkul danışmanlarının korkulu rüyası olan bu grup aslında siyah ile beyaz gibi bir ayrışıma sahiptir benim açımdan. Bu hafta yüksek egolu müşterilere bakıp haftaya nasıl baş ettiğimizi anlatıyor olacağım.

 

Öncelikle şunu belirtmem lazım; bir gayrimenkul satacak veya alacak biri için egosunun yüksek olması gayet normaldir. Neticede yüzbinlerce ve hatta milyonlarca liralık bir bütçenin sahibi birinin egosunun olmaması beklenemez. Bununla birlikte bahsettiğimiz ego eğer karşısındaki gayrimenkul danışmanını ezmeye veya hor görmeye doğru yöneldiyse ciddi bir problem vardır. Amaç eğer bir yatırım yapmaksa ve eğer bu yatırımın bir ayağında gayrimenkul danışmanı olacaksa, doğru davranış karşısındakini ezmek değil, o kişi ile ortak bir zemin yaratarak sonuca ulaşmak olmalıdır diye düşünüyorum.

 

Yüksek egolu müşteriler kendi içinde satıcılar ve alıcılar olarak iki gruba ayrılır. Satıcı dediğimiz gayrimenkul sahipleri eğer kendi gayrimenkulünün değeri konusunda bilgi sahibi olmayıp yüksek beklentiye sahip ise, karşısındaki gayrimenkul danışmanını yüksek perdeden konuşarak ezmeye, bilgisini ve tecrübesini küçümsemeye, yaptığı işi değersizleştirip kendisinin vereceği para ile lütufta bulunduğu gibi bir yaklaşıma sahiptir. Ekseriyetle fiyatı gerçek değerinin çok üzerinde olan bu gayrimenkullerin sahipleri kendi egosunu tatmin etmek ve gelen müşterilere kendisini, yaşadığı zorlukları, gayrimenkulünün Çırağan Sarayı’ndan hallice bir mülk olduğunu anlatma ve boş vaktini değerlendirme uğraşı içerisindedir.  Uzun süredir “SAHİBİNDEN” tabelası olan mülk sahiplerinin bu grupta olması kuvvetle muhtemeldir. Hatta yer yer ilan sitelerinde ilan sahibi olarak gördüğüm isimler bile bunun işaretini verir; öyle ki adam ilan girmiş ancak isim hanesine “YER SAHİBİ, EV SAHİBİ, MİMAR MEHMET BEY, DOKTOR HATİCE HANIM” gibi saçmalıklar yazmayı olağan karşılar ve bence bu durum oldukça eğlencelidir. Doktordan, memurdan ev almanın alıcı gözünde bir artısı yoktur ancak o kişi için doktor, mimar vs. olduğunu insanlığa duyurmak önemlidir ve o ego öyle bir egodur ki evin satılması amaç değil, kendisinin şahane varlığının dünyaya ilan edilmesi için bir araçtır.

 

Alıcı açısından baktığımızda ise yüksek egoyu anlamanın en kolay yolu kişinin bizlerle ilk irtibatında takındığı tavırdır. Normal şartlarda herhangi biri ile bir iletişime geçtiğimizde ortalama bir saygı çerçevesinde yaklaşırız ve aynı saygıyı da karşı taraftan bekleriz. Bizim sektörümüzde ise eğer telefonu açan kişi daha “Merhaba” bile demeden “Sahilde bir ev var kaç para bu?”, “Kardeşim oluru nedir bu evin?”, “Evin önündeyim gel bir göster şunu bakalım” tarzında cümleye başlıyorsa eğlence başlar. Çünkü o sohbetin devamında bütçelerini sorduğumuzda çoğunlukla “Para mühim değil”  gibi anlamsız bir cevap alırız ki genelde o cevabı aldığıma kendimi esnaf lokantasında garson gibi hissederim. Aklıma gelen ilk cevap her ne kadar söylemesem de “Ne vereyim abime? Villa üstü kuru, yarım ekmek daire, yanına yolluk 2 dönüm de tarla sarayım evde çoluk çocuk beraberce yersiniz.” olur. Hep düşünmüşümdür bu kadar zor mudur acaba normal bir görüşme yapabilmek bazı müşteriler için. Neticede bir insan gayrimenkul arıyorsa en önemli nokta bu yatırım için ayrılan bütçedir. Biraz empati yapıp şunu düşünsek, bir vatandaş avukatlık bürosuna giriyor ve ilk sorusu “Kaç para?”. Avukat soruyor “Problem nedir?” Vatandaşın cevabı “Problem yok, sen anlat bir medeni kanunu, ceza hukukunu, borçlar kanununu, gönlüme göre bir konu bulursam dava açacağım”. Avukat dostlarımız herhalde bu tarz bir müvekkili ciddiye alıp anlatmaya başlamıyordur ancak sağ olsun bu sektörde belki de çok güzel işlere imza atabilecek arkadaşlarımız bu tarz egolu sözde müşterilere fayda sağlamak uğruna günlerini, haftalarını ve aylarını harcayıp sektörden kopup gidiyor.

 

Haftaya bu tarz müşterilerle karşılaştığımızda sektörden kopmamak için, ortak zeminde karşılıklı fayda sağlamak ve yeni dostlar edinmek için neler yapılması gerektiğine bakıyor olacağız…

 

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…