Yüksek Egolu Müşterilerle Baş Etme Sanatı

Geçen hafta gayrimenkul sektöründeki YÜKSEK EGOLU müşterileri nasıl anladığımıza bakmıştık. Bu hafta ise nasıl baş ettiğimize bakacağız. Ne demiştik geçen hafta? Bir gayrimenkul alacak veya satacak birinin egosunun olmamasını beklemek hayal kurmaktır. Öncelikle sınırlarımızı doğru belirleyebilmek ve o sınırlarda karşılıklı mutabık kalmak önemlidir ki aslında bu durum sadece gayrimenkul sektörü ile alakalı değil tüm ilişkiler ve sektörler için geçerlidir. Aksi durumda karşımızdaki kişi ile ortak paydada buluşmak mümkün olmayacaktır. Ancak bizdeki asıl problem bazı durumlarda mal sahibi veya müşterinin bizim yaptığımız işi tam kavramamasından kaynaklı olarak tavrının normal düzeydeki egonun çok çok üzerine çıkması, yaklaşımının problem çözmekten ziyade karşısındaki ezmeye doğru yönelmesi, kısacası üzüm yemekten bağcı dövmeye doğru giden yola girmesidir.

 

Ben kendi tecrübelerime dayanarak şunu rahatlıkla söyleyebiliyorum ki müşterilerin çoğunluğu bizimle temas edene kadar karşısında gerçekten işine hakim, bilgi yönünden kuvvetli, güven veren, bu mesleği kariyer olarak gören, yaptığı işe ve karşısındakilere saygı gösteren birisini beklemiyor. Genel beklenti bir baltaya sap olamamış ayakçı gibi çalışan, elinde telefon, ağzında “HALLEDERİZ” ile dolaşan, kılık kıyafeti özensiz ve 3-5 liraya tamah eden bir kişidir. Haliyle ortadaki bu beklenti eğer doğru ele alınmazsa karşımızdakinin egosunu ZEPLİN gibi şişirmek bir yana üstüne bir ton da problemin çıkması için zemin hazırlanır.

 

Neticede her müşteri karşısındaki gayrimenkul danışmanının bilgisini bilinçli veya bilinçsiz bir şekilde sınar. Bu bazen basit teknik sorular ile olabilir, bazen karşısındaki danışmanın bilgisini test etmek için daha kapsamlı ve bilgi ile birlikte tecrübeye dayalı öngörülerini ortaya çıkarma amaçlı sorular ile olabilir. Hatta ve hatta bilinçli olarak yanlış bilgi vererek danışmanın tepkisini ve sektörü takip edip etmediğini görmek için farklı yaklaşımlarda bile bulunabilir. Şahsi fikrim çalışacak gayrimenkul danışmanının duruşunun, bilgisinin ve tecrübelerinin sorgulanması gerektiği yönündedir. İşte bu noktada kendinden emin, gayrimenkul ile ilgili eğitimlerini almış, kendisine ve işine özen gösteren, ne söylediğini bilen ve söylediği her şeyin arkasında durabilecek bir gayrimenkul danışmanı beklentileri karşılar. Bahsettiğimiz yüksek egolu müşteri eğer gerçekten gayrimenkulünü satmak veya bir gayrimenkul almak istiyorsa karşısındaki danışman ile ortak bir zeminde buluşur, karşılıklı saygı ilkesi çatısı altında doğru bir süreç neticesinde sonuca ulaşır. Kısacası bu tarz yüksek egolu bir müşteri ile çalışmak bizlere saygı duymasını sağladığımız andan itibaren, işimizi de doğru yapıyorsak inanılmaz derecede keyiflidir.

 

Tabi bir de gerçekten amacı satmak ya da almak olmayan, ekonomik gerçeklerden bihaber, dünyanın kendi etrafında döndüğünü sanan ve karşısındaki gayrimenkul danışmanını küçümseyen, yaptığı işi değersizleştiren ve her lafı kendine bağlayarak ne muazzam insanüstü bir varlık olduğunu anlatmaktan haz duyan yüksek egolu sahte müşteriler de mevcuttur elbette sektörümüzde. Yukarıda  bahsettiğim gibi amacı üzüm yemek değil de bağcıyı dövmek olan bu grubu pek dikkate almamak, uzun uzun yaptığımız işi anlatmamak ve onun anlattığı şeyleri çok önemsemediğimizi hissettirerek o masadan kalkmak en sağlıklısıdır. Vatandaşının biri kuyuya taş atacak diye, kariyerini başında o taşı çıkarmaya çalışırken boğulan meslektaşlarımızın arasına katılmanın mantıklı bir açıklaması yoktur. Gerçeklerin iş yaptığı, hayallerin ise satın alınmadığı bir sektör olan gayrimenkul ne yazık ki hayalperestlerin çok laf yaptığı ama icraata dökülmeyen işlerin havada uçuştuğu bir sirke benzer.

 

Sonuç olarak her zaman dediğim gibi; “Herkes kendine yakışan kişi ile çalışır” ve eğer siz kendinize yakışan bir gayrimenkul danışmanını hala bulamadığınızı düşünüyorsanız, biraz dikkatli etrafınıza baktığınızda eminim ki bu işi hakkıyla yapan ve size fayda sağlayacak bir gayrimenkul danışmanını mutlaka bulacaksınızdır.

 

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…